Category: negocjacje

Negocjować możesz wszystko

Książka „Negocjować możesz wszystko. Poznaj uniwersalne techniki negocjacyjne” Herb Cohen – recenzja.

negocjować możesz wszystkoJest właściwie OK, ale spodziewałem się po niej znacznie więcej, ponieważ przeczytałem wcześniej bardzo pozytywne recenzje, no i dlatego, że była trudno dostępna..

Jest kilka zasad wyjaśnionych, w jaki sposób rozmawiać, jest nawet kilka przykładów, jak dobrze można rozegrać negocjacje w  różnych sytuacjach, ale jednak czegoś w tej książce wyraźnie brakuje. Te różne porady mają postać jakby chaotyczną, nie układają się w jedną spójną całość. Po prostu nie tworzą systemu negocjacyjnego, o jakim możemy mówić choćby w przypadku tego omawianego w książce „Zacznij od nie” Jima Campa. Tutaj jest po prostu zbiór „dobrych rad”, trochę za mało jak na taki bardzo ambitny i wiele obiecujący tytuł książki.

Mimo tego można kupić, zawsze coś praktycznego można z niej wyciągnąć. Dobrze że książka porusza również temat negocjacji stylu radzieckiego, czyli stylu drapieżnika – fajne i ciekawe jest omówienie autentycznych przypadków zastosowania tych strategii przez samych Rosjan za czasów Związku Radzieckiego, na przykład podczas negocjacji praw do transmisji telewizyjnej olimpiady w Moskwie. Ciekawy case.

Jest też co nieco o robieniu notatek i  negocjacjach telefonicznych, ale według mnie potraktowane trochę powierzchownie.. kilka tricków i tyle. Takie rzeczy to przeciętnej jakości szkolenie sprzedażowe zawiera i nie są to żadne rewelacje.

Podsumowując – można kupić jako uzupełniającą lekturę, ale jeśli ktoś nie chce poświęcić nauce negocjacji całego swego życia i chce tylko szybko zdobyć jak najwięcej przydatnego know-how, to lepsze będą inne lektury, jak chociaż wspomniana wcześniej „Zacznij od nie”.

Advertisements

Zacznij od NIE

Książka „Zacznij od NIE. Techniki negocjacji których profesjonaliści nie chcą zradzać”, Jim Camp – recenzja.

negocjacjeDobra. Przede wszystkim dlatego, że autor ma wypracowane własne, autorskie, wysoko skoteczne know-how dotyczące tego, jak osiągać cele negocjacyjne. Nie ma tutaj jakiejś sterty banałów, poprzepisywanych z innych książek liczących po sto lat, a przemyślane zasady prowadzenia rozmów – bardzo dobrze uporządkowane i spójne wewnętrznie, na tyle spójne, że można rzeczywiście mówić tu o ‘systemie negocjacyjnym’, a nie o zbiorze kilku sztuczek. Nawet tam gdzie jakaś zasada Campa jest z wierzchu podobna do tego, co się powszechnie naucza, to autor pokazuje że jednak on przemyślał sprawę znacznie głębiej i u niego pewne pojęcia i zasady znaczą jednak coś innego niż w większości ‘pop-poradników’.

Książka jest pozycjonowana marketingowo jako przeciwwaga dla „Dochodząc do TAK” – jakby ‘klasycznej’ pozycji Ury’ego i Fishera, która to wykreowała trend wręcz kultu dla pojęcia ‘win-win’. Camp mocno się przeciwstawia temu trendowi i przytacza wiele przykładów w których negocjatorzy wyszkoleni w metodach kładących nacisk na ‘win-win’ przegrywali z kretesem z ‘drapieżnikami’ (jak choćby ludzie z działu zakupów wielu korporacji wyszkoleni w metodach określanych jako PICOS- czyli Program for the Improvement and Cost Optimalisation of Suppliers; na naszym rodzimy podwórku moglibyśmy pewnie wskazać na poodbne przypadki w odniesieniu do ‘dużych sieci handlowych’ stosoujących agresywne techniki w stosunku do swoich dostawców).

Wiele dobrych, mocnych koncepcji, które mają pełne przełożenie na praktykę, zero jakiegoś tam pitu-pitu, bzdetów. Generalnie Camp przedstawia zasady których trzeba się trzymać, by byś skutecznym w negocjacjach. Zasady są przedstawiane w bardzo jasny i zrozumiały sposób i uzupełniane przykładami z praktyki biznesowej autora. Do tego są wskazówki dotyczące konkretnych działań – „w takiej sytuacji zrób to i to”, „w takiej sytuacji można zrobić to i to”.. oczywiście każde negocjacje są inne i nie ma tu tak uniersalnych rzeczy że można je stosować na ślepo, ale takie umiejscowienie konkretnej porady w konkretnej sytuacji i podanie co wtedy można zrobić jest bardzo wartościowe.

Ciekawe koncepty: zachęcanie adwersarza do powiedzenia ‘nie’ (i to jak najszybciej), 4cześciowy budżet (czas + energia + pieniądze + emocje) i wagi jego poszczególnych elementów, oraz jak zwiększać budżet adwersarza a oszczędzać swój, właściwe przygotowanie do negocjacji – naprawdę dobrze i w oryginalny sposób opisane (wg mnie lepiej niż u innych autorów) + wiele innych.

Do tego książka dobrze i ciekawie napisana, nie nudzi ani przez chwilę.

Zdecydowanie warto kupić i przeczytać – i to więcej niż raz.