Tagged: techniki sprzedaży

Perswazyjny telemarketing

Książka „Perswazyjny telemarketing. 50 narzędzi sprzedaży i obsługi klienta przez telefon do zastosowania od zaraz” Bartłomiej Stolarczyk – recenzja.

Spodziewałem się trochę więcej po tej książce (po lekturze innej pozycji B. Stolarczyka – „Naucz ich jak mają Cię traktować” o asertywności, którą wcześniej tu recenzowałem), ale mimo to jest OK. Autor daje tu 50 wskazówek do prowadzenia rozmowy przez telefon – 30 dotyczy rozmowy sprzedażowej, a 20 rozmowy określanej, jako ‘obsługa klienta’.

Zaletą książki jest wiele przykładów zastosowania danych technik – są napisane konkretne zdania, którymi można to i to powiedzieć. Widać, że naprawdę została od początku napisana, jako książka do praktycznego wykorzystania. To duży plus.  Niektóre z porad nie mają, co prawda tak konkretnego charakteru żeby można je nazwać ‘narzędziami’, ale tych konkretnych narzędzi jest i tak sporo, więc OK, nie czepiajmy się.

Ciekawe idee: spodobał mi się pomysł przedstawiony w rozdziale 19, mówiący o tym, że perswazyjny telemarketer nie boi się mówić klientom o ich ‘dziadostwie’ 😉 Może cytat:

„jeśli sprzedajesz produkty medyczne, wspomnij, że inni lekarze prowadzący samodzielnie praktyki lekarskie przyjmują 20 pacjentów dziennie, a nie 5. (…). Nikt nie lubi zostawać w tyle, zwłaszcza gdy wie, co robią inni”.

Dobre, zwłaszcza, gdy wciąż w wielu różnych poradnikach tego typu (zresztą robi to również wielu ‘ekspertów’ prowadzących szkolenia dla handlowców), można przeczytać szkodliwe bzdury w rodzaju, że pierwszą zasadą jest ‘klient ma zawsze rację’ a drugą, że jak klient nie ma racji, to patrz zasada pierwsza… Miło wiedzieć, że niektórzy jednak mają normalne podejście.

Dosyć dobrze jest też omówiony temat obsługi tak zwanego ‘trudnego klienta’ – kilka rozdziałów przeznaczonych jest tylko na to i zaprezentowane rozwiązania mają konkretną wartość praktyczną.

Dlaczego więc na początku napisałem, że spodziewałem się więcej? Myślałem, że poza typowymi ‘poradami dla sprzedawców telefonicznych’ będzie tu również przedstawiony jakiś system sprzedażowy – jak prowadzić rozmowę sprzedażową przez telefon krok po kroku. Czyli coś, co wykracza trochę poza typowe bardzo ogólne szkoleniowe porady w stylu ‘zbadaj potrzeby i przedstaw rozwiązanie’. Takiego systemu tu nie ma, jest to po prostu zestaw ‘trików i technik’. Ale, jak pisałem wcześniej – i w tej postaci książka ma sporą wartość.

Advertisements

Handlowanie to gra

Książka „Handlowanie to gra” J. Gut, W. Haman – recenzja.

Dobra książka. Zresztą była to chyba pierwsza przyzwoita książka o sprzedaży B2B, którą przeczytałem, bo przed nią pamiętam że trafiałem na same bzdety. Można powiedzieć że ta pozycja daje takie „zdrowe podstawy” do sprzedaży, takie BHP.

Nie ma tu jakiejś wielkiej zmiany paradygmatu do sprzedaży, ani opisanego rewelacyjnego procesu sprzedażowego, są raczej rzeczy oparte na zdrowym rozsądku i jak mówiłem – skupione na „pracy u podstaw”, na fundamentach. I to jest tak naprawdę zaleta tej książki, bo dobry handlowiec tak naprawdę wciąż powraca do pracy u podstaw właśnie – do sztuki rozumienia klienta i zadawania dobrze dobranych pytań. I tak naprawdę wielu doświadczonych sprzedawców wciąż popełnia błędy, na które ta książka wskazuje. Mnie też się oczywiście zdarza 😉

Zaletą ‘HTG’ jest więc brak nadęcia, charakterystycznego dla wielu innych autorów (których gnioty opiszę tu później). Wszystko jest podane w naturalny sposób, bez pozowania na super-hiper-gwiazdę-eksperta-którego-mama-nie kochała-w-dzieciństwie 😉 (ale o takich gwiazdorach później;-). Przyjemnie się czyta po prostu.

Wszystkie techniki sprzedaży podane są w bardzo przejrzysty sposób – tak że po przeczytaniu (stosunkowo) łatwo jest wprowadzić je w swoją praktykę sprzedażową.

Dużym plusem jest też spora wszechstronność tej lektury – autorzy omawiają co się dzieje między handlowcem a klientem od momentu pierwszego nawiązania kontaktu, poprzez gry klienta, zachowania asertywne, aż po końcowe etapy związane z negocjacjami. W krótki sposób książka pracuje też nad „inner game” (grą wewnętrzną) czytelnika, dając wskazówki jak sobie radzić z „zatruciem emocjonalnym” handlowca i dekonstruując negatywne stereotypy o sprzedawcach.

Podsumowując: warto przeczytać, jako wprowadzenie dające zdrowe podstawy do kariery sprzedawcy (dla początkujących), lub jako powrót do fundamentów (dla doświadczonych).