Tagged: sprzedaż

Scena z Glengary Glen Ross

Trafiłem na słynną scenę ‘rozmowy motywującej’ z filu Glengary Glen Ross. Scena znana chyba wszystkim handlowcom. Jak pierwszy raz ją widziałem dawno, dawno temu, to uważałem ją za przerażającą. Teraz po prostu jest świetna.

Mocne? Ale jest w tym dużo mądrości – w życiu liczą się tylko rezultaty.

Perswazyjny telemarketing

Książka „Perswazyjny telemarketing. 50 narzędzi sprzedaży i obsługi klienta przez telefon do zastosowania od zaraz” Bartłomiej Stolarczyk – recenzja.

Spodziewałem się trochę więcej po tej książce (po lekturze innej pozycji B. Stolarczyka – „Naucz ich jak mają Cię traktować” o asertywności, którą wcześniej tu recenzowałem), ale mimo to jest OK. Autor daje tu 50 wskazówek do prowadzenia rozmowy przez telefon – 30 dotyczy rozmowy sprzedażowej, a 20 rozmowy określanej, jako ‘obsługa klienta’.

Zaletą książki jest wiele przykładów zastosowania danych technik – są napisane konkretne zdania, którymi można to i to powiedzieć. Widać, że naprawdę została od początku napisana, jako książka do praktycznego wykorzystania. To duży plus.  Niektóre z porad nie mają, co prawda tak konkretnego charakteru żeby można je nazwać ‘narzędziami’, ale tych konkretnych narzędzi jest i tak sporo, więc OK, nie czepiajmy się.

Ciekawe idee: spodobał mi się pomysł przedstawiony w rozdziale 19, mówiący o tym, że perswazyjny telemarketer nie boi się mówić klientom o ich ‘dziadostwie’ 😉 Może cytat:

„jeśli sprzedajesz produkty medyczne, wspomnij, że inni lekarze prowadzący samodzielnie praktyki lekarskie przyjmują 20 pacjentów dziennie, a nie 5. (…). Nikt nie lubi zostawać w tyle, zwłaszcza gdy wie, co robią inni”.

Dobre, zwłaszcza, gdy wciąż w wielu różnych poradnikach tego typu (zresztą robi to również wielu ‘ekspertów’ prowadzących szkolenia dla handlowców), można przeczytać szkodliwe bzdury w rodzaju, że pierwszą zasadą jest ‘klient ma zawsze rację’ a drugą, że jak klient nie ma racji, to patrz zasada pierwsza… Miło wiedzieć, że niektórzy jednak mają normalne podejście.

Dosyć dobrze jest też omówiony temat obsługi tak zwanego ‘trudnego klienta’ – kilka rozdziałów przeznaczonych jest tylko na to i zaprezentowane rozwiązania mają konkretną wartość praktyczną.

Dlaczego więc na początku napisałem, że spodziewałem się więcej? Myślałem, że poza typowymi ‘poradami dla sprzedawców telefonicznych’ będzie tu również przedstawiony jakiś system sprzedażowy – jak prowadzić rozmowę sprzedażową przez telefon krok po kroku. Czyli coś, co wykracza trochę poza typowe bardzo ogólne szkoleniowe porady w stylu ‘zbadaj potrzeby i przedstaw rozwiązanie’. Takiego systemu tu nie ma, jest to po prostu zestaw ‘trików i technik’. Ale, jak pisałem wcześniej – i w tej postaci książka ma sporą wartość.

Handlowanie to gra

Książka „Handlowanie to gra” J. Gut, W. Haman – recenzja.

Dobra książka. Zresztą była to chyba pierwsza przyzwoita książka o sprzedaży B2B, którą przeczytałem, bo przed nią pamiętam że trafiałem na same bzdety. Można powiedzieć że ta pozycja daje takie „zdrowe podstawy” do sprzedaży, takie BHP.

Nie ma tu jakiejś wielkiej zmiany paradygmatu do sprzedaży, ani opisanego rewelacyjnego procesu sprzedażowego, są raczej rzeczy oparte na zdrowym rozsądku i jak mówiłem – skupione na „pracy u podstaw”, na fundamentach. I to jest tak naprawdę zaleta tej książki, bo dobry handlowiec tak naprawdę wciąż powraca do pracy u podstaw właśnie – do sztuki rozumienia klienta i zadawania dobrze dobranych pytań. I tak naprawdę wielu doświadczonych sprzedawców wciąż popełnia błędy, na które ta książka wskazuje. Mnie też się oczywiście zdarza 😉

Zaletą ‘HTG’ jest więc brak nadęcia, charakterystycznego dla wielu innych autorów (których gnioty opiszę tu później). Wszystko jest podane w naturalny sposób, bez pozowania na super-hiper-gwiazdę-eksperta-którego-mama-nie kochała-w-dzieciństwie 😉 (ale o takich gwiazdorach później;-). Przyjemnie się czyta po prostu.

Wszystkie techniki sprzedaży podane są w bardzo przejrzysty sposób – tak że po przeczytaniu (stosunkowo) łatwo jest wprowadzić je w swoją praktykę sprzedażową.

Dużym plusem jest też spora wszechstronność tej lektury – autorzy omawiają co się dzieje między handlowcem a klientem od momentu pierwszego nawiązania kontaktu, poprzez gry klienta, zachowania asertywne, aż po końcowe etapy związane z negocjacjami. W krótki sposób książka pracuje też nad „inner game” (grą wewnętrzną) czytelnika, dając wskazówki jak sobie radzić z „zatruciem emocjonalnym” handlowca i dekonstruując negatywne stereotypy o sprzedawcach.

Podsumowując: warto przeczytać, jako wprowadzenie dające zdrowe podstawy do kariery sprzedawcy (dla początkujących), lub jako powrót do fundamentów (dla doświadczonych).

Zasady Sandlera

Książka “Zasady Sandlera. 49 ponadczasowych zasad sprzedaży.. i jak je stosować” David Mattson – recenzja.

To jest dobra książka 🙂 Nie na darmo bestseller “Wall Street Journall” – choć to oczywiście nie jest żadne kryterium. Przede wszytskim dlatego że prezentuje metodę sandlera, która jest jednym z nielicznych obecnych na rynku naprawdę oryginalnych i skutecznych systemów sprzedażowych.

szkolenia dla handlowcówNapiszę więc nieco o samej metodzie sandlera – jej siła tkwi w kreatywnym wykorzystaniu tematów, których nikt wcześniej nie eksploatował. Chodzi mi tu na przykład o analizę transakcyjną – bardzo oryginalne podejście do psychoterapii bazujące na pracach psychiatry Erica Berne’a, który na bazie starej koncepcji Freuda (o immanentnym konflikcie id,ego i superego) stworzył swoją własną koncepcję interakcji społecznych i odgrywanych ról w której głównymi aktorami są wewnętrzne dziecko, dorosły i rodzic. Pomimo powierzchownego podobieństwa do koncepcji freudowskiej to model Berne’a znacznie się różni – jest też znacznie bardziej praktyczny i nadaje się do analizowania codziennych codziennych interakcji. Podstawowy model analizy transakcyjnej jest opisany w książce “W co grają ludzie” autorstwa oczywiście E. Berne’a, którą może później tu opiszę. Rozbudowany model jest opisany na przykład w książce “Asertywność na co dzień” którą ostatnio recenzowałem. David Sandler zrobił dobrą robotę wdrażając koncepcje analizy transakcyjnej do świata sprzedaży.

Innymi czynnikami które czynią metodę sandlera wartościową jest na przykład wdrożenie w proces sprzedażowy umiejętności aktorskich (na przykład postawa naiwnego widza) i czegoś co można określić jako ‘gry statusowe’, czy też gry o kontrolę. Są to naprawdę oryginalne elementy, których nie uczą szkolenia sprzedażowe prowadzone przez jakieś 99% firm na rynku. Jeśli dodamy do tego że metoda proponuje spójny system sprzedaży, który rozpisany jest na konkretne etapy, (które muszą być zakończone zanim przejdziemy na kolejny etap) to mamy propozycję, która realnie może wpłynąć na wielkość sprzedaży firm, które zdecydują się z niej skorzystać.

Zaletą książki jest to, że podaje konkretne sposoby na zastosowanie podanych reguł. Czyli przykłady ich użycia –  na tym najłatwiej się uczyć.

Wadą jest to że sam system jako całość nie został czytelnie opisany – trzeba go sobie poskładać jak kawałki układanki z różnych części porozrzucanych po całej książce.

Podsumowując: polecam – warto przeczytać!

Jak wprowadzić klienta w trans kupowania

Książka “Jak wprowadzić klienta w trans kupowania. Nowa psychologia sprzedaży i marketingu” . Joe Vitae – recenzja.

Tytuł oczywiście nieco przesadzony, ale książka wnosi pewną wartość, szczególnie dla osób zajmujących się zawodowo perswazyjnym pisaniem, copywriterów, lub choćby ludzi którzy mają swoją listę mailingową i sprzedają jej swoje produkty (e-maketerów). Samo użycie słowa trans, jest oczywiście pewnym chwytem mającym przyciągnąć uwagę, choć ze wzgledu na szeroką definicje słowa ‘trans’, nie można właściwie uznać tego za nadużycie.

Większość przykładów podawanych przez Vitae’go w tej pozycji dotyczy pisania ofert na strony www, albo tworzenia mailingu do ludzi zapisanych na newsletter. To jest trochę brak, ponieważ nie jest to jakoś komunikowane na okładce – osobiście spodziewałem się większej ilości wiedzy możliwej do stosowania podczas bezpośredniego kontaktu. Oczywiście niektóre rzeczy można sobie jakoś przenieść na inne obszary.

Ciekawe idee: jedno zdanie, które ma dawać niesamowitą perswazyjną moc temu, kto je pozna. Brzmi ono:

“Ludzie zrobią wszystko dla tych, którzy zachęcają ich do realizowania marzeń, usprawiedliwiają ich porażki, rozwiewają ich obawy, potwierdzają ich podejrzenia i pomagają im obrzucać kamieniami ich wrogów”.

Niezłe podsumowanie kilku zasad rządzących ludzkim zachowaniem – faktycznie w jednym zdaniu. Szkoda że autorem tego rozdziału, gdzie to zostało zamieszczone, akurat nie był Vitae, a Blair Warren. Niestety niezbyt dobrze to świadczy o Joem, że najbardziej sensowny i konkretny fragment jego książki był napisany przez kogoś innego…  Rozwijając tę ideę, można podać pięć zasad wywierania wpływu:

1. zachęcaj do realizowania marzeń

2. usprawiedliwiaj porażki

3. rozwiewaj obawy

4. potwierdzaj podejrzenia

5. pomagaj obrzucać kamieniami wrogów

Dosyć sensowne opracowanie i myślę że przydatne jest takie zestawienie sobie tych rzeczy razem.

Podsumowując: książka przydatna przede wszystkim dla osób posługujących się słowem pisanym. Dla sprzedawców spotykających się z klientem twarzą w twarz, znacznie mniej.