Zacznij od NIE


Książka „Zacznij od NIE. Techniki negocjacji których profesjonaliści nie chcą zradzać”, Jim Camp – recenzja.

negocjacjeDobra. Przede wszystkim dlatego, że autor ma wypracowane własne, autorskie, wysoko skoteczne know-how dotyczące tego, jak osiągać cele negocjacyjne. Nie ma tutaj jakiejś sterty banałów, poprzepisywanych z innych książek liczących po sto lat, a przemyślane zasady prowadzenia rozmów – bardzo dobrze uporządkowane i spójne wewnętrznie, na tyle spójne, że można rzeczywiście mówić tu o ‘systemie negocjacyjnym’, a nie o zbiorze kilku sztuczek. Nawet tam gdzie jakaś zasada Campa jest z wierzchu podobna do tego, co się powszechnie naucza, to autor pokazuje że jednak on przemyślał sprawę znacznie głębiej i u niego pewne pojęcia i zasady znaczą jednak coś innego niż w większości ‘pop-poradników’.

Książka jest pozycjonowana marketingowo jako przeciwwaga dla „Dochodząc do TAK” – jakby ‘klasycznej’ pozycji Ury’ego i Fishera, która to wykreowała trend wręcz kultu dla pojęcia ‘win-win’. Camp mocno się przeciwstawia temu trendowi i przytacza wiele przykładów w których negocjatorzy wyszkoleni w metodach kładących nacisk na ‘win-win’ przegrywali z kretesem z ‘drapieżnikami’ (jak choćby ludzie z działu zakupów wielu korporacji wyszkoleni w metodach określanych jako PICOS- czyli Program for the Improvement and Cost Optimalisation of Suppliers; na naszym rodzimy podwórku moglibyśmy pewnie wskazać na poodbne przypadki w odniesieniu do ‘dużych sieci handlowych’ stosoujących agresywne techniki w stosunku do swoich dostawców).

Wiele dobrych, mocnych koncepcji, które mają pełne przełożenie na praktykę, zero jakiegoś tam pitu-pitu, bzdetów. Generalnie Camp przedstawia zasady których trzeba się trzymać, by byś skutecznym w negocjacjach. Zasady są przedstawiane w bardzo jasny i zrozumiały sposób i uzupełniane przykładami z praktyki biznesowej autora. Do tego są wskazówki dotyczące konkretnych działań – „w takiej sytuacji zrób to i to”, „w takiej sytuacji można zrobić to i to”.. oczywiście każde negocjacje są inne i nie ma tu tak uniersalnych rzeczy że można je stosować na ślepo, ale takie umiejscowienie konkretnej porady w konkretnej sytuacji i podanie co wtedy można zrobić jest bardzo wartościowe.

Ciekawe koncepty: zachęcanie adwersarza do powiedzenia ‘nie’ (i to jak najszybciej), 4cześciowy budżet (czas + energia + pieniądze + emocje) i wagi jego poszczególnych elementów, oraz jak zwiększać budżet adwersarza a oszczędzać swój, właściwe przygotowanie do negocjacji – naprawdę dobrze i w oryginalny sposób opisane (wg mnie lepiej niż u innych autorów) + wiele innych.

Do tego książka dobrze i ciekawie napisana, nie nudzi ani przez chwilę.

Zdecydowanie warto kupić i przeczytać – i to więcej niż raz.