Perswazyjny telemarketing


Książka „Perswazyjny telemarketing. 50 narzędzi sprzedaży i obsługi klienta przez telefon do zastosowania od zaraz” Bartłomiej Stolarczyk – recenzja.

Spodziewałem się trochę więcej po tej książce (po lekturze innej pozycji B. Stolarczyka – „Naucz ich jak mają Cię traktować” o asertywności, którą wcześniej tu recenzowałem), ale mimo to jest OK. Autor daje tu 50 wskazówek do prowadzenia rozmowy przez telefon – 30 dotyczy rozmowy sprzedażowej, a 20 rozmowy określanej, jako ‘obsługa klienta’.

Zaletą książki jest wiele przykładów zastosowania danych technik – są napisane konkretne zdania, którymi można to i to powiedzieć. Widać, że naprawdę została od początku napisana, jako książka do praktycznego wykorzystania. To duży plus.  Niektóre z porad nie mają, co prawda tak konkretnego charakteru żeby można je nazwać ‘narzędziami’, ale tych konkretnych narzędzi jest i tak sporo, więc OK, nie czepiajmy się.

Ciekawe idee: spodobał mi się pomysł przedstawiony w rozdziale 19, mówiący o tym, że perswazyjny telemarketer nie boi się mówić klientom o ich ‘dziadostwie’😉 Może cytat:

„jeśli sprzedajesz produkty medyczne, wspomnij, że inni lekarze prowadzący samodzielnie praktyki lekarskie przyjmują 20 pacjentów dziennie, a nie 5. (…). Nikt nie lubi zostawać w tyle, zwłaszcza gdy wie, co robią inni”.

Dobre, zwłaszcza, gdy wciąż w wielu różnych poradnikach tego typu (zresztą robi to również wielu ‘ekspertów’ prowadzących szkolenia dla handlowców), można przeczytać szkodliwe bzdury w rodzaju, że pierwszą zasadą jest ‘klient ma zawsze rację’ a drugą, że jak klient nie ma racji, to patrz zasada pierwsza… Miło wiedzieć, że niektórzy jednak mają normalne podejście.

Dosyć dobrze jest też omówiony temat obsługi tak zwanego ‘trudnego klienta’ – kilka rozdziałów przeznaczonych jest tylko na to i zaprezentowane rozwiązania mają konkretną wartość praktyczną.

Dlaczego więc na początku napisałem, że spodziewałem się więcej? Myślałem, że poza typowymi ‘poradami dla sprzedawców telefonicznych’ będzie tu również przedstawiony jakiś system sprzedażowy – jak prowadzić rozmowę sprzedażową przez telefon krok po kroku. Czyli coś, co wykracza trochę poza typowe bardzo ogólne szkoleniowe porady w stylu ‘zbadaj potrzeby i przedstaw rozwiązanie’. Takiego systemu tu nie ma, jest to po prostu zestaw ‘trików i technik’. Ale, jak pisałem wcześniej – i w tej postaci książka ma sporą wartość.