Handlowanie to gra


Książka „Handlowanie to gra” J. Gut, W. Haman – recenzja.

Dobra książka. Zresztą była to chyba pierwsza przyzwoita książka o sprzedaży B2B, którą przeczytałem, bo przed nią pamiętam że trafiałem na same bzdety. Można powiedzieć że ta pozycja daje takie „zdrowe podstawy” do sprzedaży, takie BHP.

Nie ma tu jakiejś wielkiej zmiany paradygmatu do sprzedaży, ani opisanego rewelacyjnego procesu sprzedażowego, są raczej rzeczy oparte na zdrowym rozsądku i jak mówiłem – skupione na „pracy u podstaw”, na fundamentach. I to jest tak naprawdę zaleta tej książki, bo dobry handlowiec tak naprawdę wciąż powraca do pracy u podstaw właśnie – do sztuki rozumienia klienta i zadawania dobrze dobranych pytań. I tak naprawdę wielu doświadczonych sprzedawców wciąż popełnia błędy, na które ta książka wskazuje. Mnie też się oczywiście zdarza😉

Zaletą ‘HTG’ jest więc brak nadęcia, charakterystycznego dla wielu innych autorów (których gnioty opiszę tu później). Wszystko jest podane w naturalny sposób, bez pozowania na super-hiper-gwiazdę-eksperta-którego-mama-nie kochała-w-dzieciństwie😉 (ale o takich gwiazdorach później;-). Przyjemnie się czyta po prostu.

Wszystkie techniki sprzedaży podane są w bardzo przejrzysty sposób – tak że po przeczytaniu (stosunkowo) łatwo jest wprowadzić je w swoją praktykę sprzedażową.

Dużym plusem jest też spora wszechstronność tej lektury – autorzy omawiają co się dzieje między handlowcem a klientem od momentu pierwszego nawiązania kontaktu, poprzez gry klienta, zachowania asertywne, aż po końcowe etapy związane z negocjacjami. W krótki sposób książka pracuje też nad „inner game” (grą wewnętrzną) czytelnika, dając wskazówki jak sobie radzić z „zatruciem emocjonalnym” handlowca i dekonstruując negatywne stereotypy o sprzedawcach.

Podsumowując: warto przeczytać, jako wprowadzenie dające zdrowe podstawy do kariery sprzedawcy (dla początkujących), lub jako powrót do fundamentów (dla doświadczonych).