Zasady Sandlera


Książka “Zasady Sandlera. 49 ponadczasowych zasad sprzedaży.. i jak je stosować” David Mattson – recenzja.

To jest dobra książka🙂 Nie na darmo bestseller “Wall Street Journall” – choć to oczywiście nie jest żadne kryterium. Przede wszytskim dlatego że prezentuje metodę sandlera, która jest jednym z nielicznych obecnych na rynku naprawdę oryginalnych i skutecznych systemów sprzedażowych.

szkolenia dla handlowcówNapiszę więc nieco o samej metodzie sandlera – jej siła tkwi w kreatywnym wykorzystaniu tematów, których nikt wcześniej nie eksploatował. Chodzi mi tu na przykład o analizę transakcyjną – bardzo oryginalne podejście do psychoterapii bazujące na pracach psychiatry Erica Berne’a, który na bazie starej koncepcji Freuda (o immanentnym konflikcie id,ego i superego) stworzył swoją własną koncepcję interakcji społecznych i odgrywanych ról w której głównymi aktorami są wewnętrzne dziecko, dorosły i rodzic. Pomimo powierzchownego podobieństwa do koncepcji freudowskiej to model Berne’a znacznie się różni – jest też znacznie bardziej praktyczny i nadaje się do analizowania codziennych codziennych interakcji. Podstawowy model analizy transakcyjnej jest opisany w książce “W co grają ludzie” autorstwa oczywiście E. Berne’a, którą może później tu opiszę. Rozbudowany model jest opisany na przykład w książce “Asertywność na co dzień” którą ostatnio recenzowałem. David Sandler zrobił dobrą robotę wdrażając koncepcje analizy transakcyjnej do świata sprzedaży.

Innymi czynnikami które czynią metodę sandlera wartościową jest na przykład wdrożenie w proces sprzedażowy umiejętności aktorskich (na przykład postawa naiwnego widza) i czegoś co można określić jako ‘gry statusowe’, czy też gry o kontrolę. Są to naprawdę oryginalne elementy, których nie uczą szkolenia sprzedażowe prowadzone przez jakieś 99% firm na rynku. Jeśli dodamy do tego że metoda proponuje spójny system sprzedaży, który rozpisany jest na konkretne etapy, (które muszą być zakończone zanim przejdziemy na kolejny etap) to mamy propozycję, która realnie może wpłynąć na wielkość sprzedaży firm, które zdecydują się z niej skorzystać.

Zaletą książki jest to, że podaje konkretne sposoby na zastosowanie podanych reguł. Czyli przykłady ich użycia –  na tym najłatwiej się uczyć.

Wadą jest to że sam system jako całość nie został czytelnie opisany – trzeba go sobie poskładać jak kawałki układanki z różnych części porozrzucanych po całej książce.

Podsumowując: polecam – warto przeczytać!