Jak wprowadzić klienta w trans kupowania


Książka “Jak wprowadzić klienta w trans kupowania. Nowa psychologia sprzedaży i marketingu” . Joe Vitae – recenzja.

Tytuł oczywiście nieco przesadzony, ale książka wnosi pewną wartość, szczególnie dla osób zajmujących się zawodowo perswazyjnym pisaniem, copywriterów, lub choćby ludzi którzy mają swoją listę mailingową i sprzedają jej swoje produkty (e-maketerów). Samo użycie słowa trans, jest oczywiście pewnym chwytem mającym przyciągnąć uwagę, choć ze wzgledu na szeroką definicje słowa ‘trans’, nie można właściwie uznać tego za nadużycie.

Większość przykładów podawanych przez Vitae’go w tej pozycji dotyczy pisania ofert na strony www, albo tworzenia mailingu do ludzi zapisanych na newsletter. To jest trochę brak, ponieważ nie jest to jakoś komunikowane na okładce – osobiście spodziewałem się większej ilości wiedzy możliwej do stosowania podczas bezpośredniego kontaktu. Oczywiście niektóre rzeczy można sobie jakoś przenieść na inne obszary.

Ciekawe idee: jedno zdanie, które ma dawać niesamowitą perswazyjną moc temu, kto je pozna. Brzmi ono:

“Ludzie zrobią wszystko dla tych, którzy zachęcają ich do realizowania marzeń, usprawiedliwiają ich porażki, rozwiewają ich obawy, potwierdzają ich podejrzenia i pomagają im obrzucać kamieniami ich wrogów”.

Niezłe podsumowanie kilku zasad rządzących ludzkim zachowaniem – faktycznie w jednym zdaniu. Szkoda że autorem tego rozdziału, gdzie to zostało zamieszczone, akurat nie był Vitae, a Blair Warren. Niestety niezbyt dobrze to świadczy o Joem, że najbardziej sensowny i konkretny fragment jego książki był napisany przez kogoś innego…  Rozwijając tę ideę, można podać pięć zasad wywierania wpływu:

1. zachęcaj do realizowania marzeń

2. usprawiedliwiaj porażki

3. rozwiewaj obawy

4. potwierdzaj podejrzenia

5. pomagaj obrzucać kamieniami wrogów

Dosyć sensowne opracowanie i myślę że przydatne jest takie zestawienie sobie tych rzeczy razem.

Podsumowując: książka przydatna przede wszystkim dla osób posługujących się słowem pisanym. Dla sprzedawców spotykających się z klientem twarzą w twarz, znacznie mniej.